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Processo de compra: o que é e quais as etapas?

Muito se fala sobre o processo de compra e como identificar suas etapas. Inteiramente ligado com o consumidor, esse movimento é referente ao trajeto que ele percorre durante toda a aquisição de algum produto ou serviço. Atualmente, o marketing e as empresas buscam desenvolver esse caminho de maneira orgânica e atraente para o cliente.

Dessa forma, toda a produção de materiais voltados a venda tem interesses de manter a jornada do consumidor até o final. Essas mudanças deixaram as compras mais complexas que tempos atrás. A readaptação das empresas a respeito do mercado se deu também a partir do diferente comportamento do público.

A troca da mídia tradicional pelas novas plataformas auxiliou muito em todo esse caminho. Além disso, muitas atualizações e novas redes sociais surgem constantemente, por isso, esse processo de compra é um estudo contínuo sobre o cliente.

 

o que é processo de compra

O que é processo de compra?

Esse termo é para falar sobre o caminho que o cliente faz do começo ao fim da compra do serviço ou produto. Todo esse percurso tem etapas com intenção de efetivar a venda, sempre considerando o pós-compra para conseguir fidelizar o cliente.

Como funciona o processo de compra?

O funcionamento de todo esse trajeto está intimamente conectado com o funil de compras e o conteúdo que o público consumir durante o caminho. Assim, existe uma divisão de etapas para o caminho ser completo. Porém, a análise do novo consumidor é necessária para encurtar todo esse trajeto.

O novo cliente: consumidor 4.0

Toda a jornada é modificado e atualizado por conta da chegada desse novo público. O consumidor 4.0 é considerado exigente comparado com a antiga geração de clientes. A preocupação com tom de voz, conteúdo, agilidade e confiança fazem parte de exigências deles.

Assim, o processo de compra funciona interligado com a experiência do usuário diante a empresa e ao bom atendimento. A interação deles com links, cores, design e tudo que o anúncio ou site oferece, interfere na decisão final.

5 principais estágios do processo de compra

Compreender que o trajeto do usuário é subdivido em etapas facilita a análise e melhora desse caminho. Com isso, é divido em cinco principais estágios. Vale ressaltar que o caminho nem sempre é feito de maneira linear, ou seja, é possível ter rupturas ou atalhos durante o percurso.

1. Reconhecimento e descoberta

Esse momento é marcado pelo desconhecido, ou seja, o cliente ainda não sabe de uma necessidade dele e muitas vezes não conhece nem o seu produto.

Mídias, blogs, anúncios pagos e outros formatos de marketing ou divulgação é usado para captar o púbico. Assim, começa a descoberta dele com o seu serviço e plataforma. E, diante desse primeiro contato, ele define sua continuidade.

Com isso, o conteúdo, a fácil navegabilidade, a estética e outros aspectos que melhorem a experiência do usurário devem estar alinhados. Vale ressaltar que o tom de voz já está presente aqui de maneira sutil.

Além disso, os conteúdos com a composição do site tem o foco aqui é em manter o usuário na plataforma. Seja por CTA ou captação de informações do visitante com formulários, inbound marketing ou cadastros. Aqui podem acontecer atalhos no funil, então um atendimento qualificado deve estar preparado.

2. Identificação de um problema

Consumindo o conteúdo ou recebendo novidades do seu negócio, esse usuário captado começa a detectar um problema ou uma falta. Essa situação é onde ele sente que talvez tenha necessidade de solucionar isso, seja com um produto ou serviço.

Assim, nesse momento ele já se encontra aberto para buscar mais sobre o que você fornece. Aqui ele consume o e-book de amostra, palestra, material gratuito ou conteúdos de seu blog.

A linguagem ainda não é transacional e a ideia é amadurecer esse público. O final dessa etapa é quando esse indivíduo confirma que tem esse problema e precisa da solução.

3. Considerando a solução

Aqui é o momento que o consumidor já está buscando a solução de sua dor. Assim, ele avalia reviews, comentários, benefícios do serviço e até outras possíveis soluções. Ele é um cliente no começo do fundo do funil.

A persona já se mostra mais forte na linguagem dos conteúdos. Além disso, o material deve ter uma profundidade maior para suprir as últimas dúvidas. Dispor de atendimento humanizado e FAQs de qualidade, auxiliam a manter esse consumidor em potencial.

4. Decisão de compra

Agora ele sabe qual a sua decisão. Assim, ele se encontra no fundo do funil de compras. Então a continuidade é demonstrar o seu produto como a melhor solução.

Esse cliente já tem certo que irá comprar o produto ou serviço, agora resta convencer que você oferece a escolha certa. Nesse momento o uso das técnicas e abordagens de vendas é o recomendado.

Assim, aqui é efetuada a compra e termina o funil de vendas. Porém, o processo de compra ainda não é finalizado e tem a etapa final que deve receber atenção.

5. Avaliação pós-venda

O cliente confirmou a compra e está consumindo o seu produto. É o momento de coletar dados de opiniões e manter a proximidade com o consumidor. Assim, aumenta as chances de um possível retorno.

O receber avaliação e feedbacks do atendimento e do produto é essencial para compreender os pontos fortes e negativo do seu negócio. Além que permite que você solucione insatisfações.

Diferença entre processo de compra e AIDA

A consideração sobre a diferença desses dois processos é sobre a última etapa. No processo de compre é considerado uma parte importante da fidelização que é o pós-venda. Enquanto no AIDA é focado na venda do produto.

Assim, o AIDA foca nas quatro primeiras etapas do processo de compra: atenção, interesse, decisão, ação.

E aí, gostou de entender um pouco mais sobre o processo de compra? Esperamos ter te ajudado nessa jornada! Vale lembrar que todo esse trajeto é otimizado quando você sabe o seu cliente ideal. Assim, veja o nosso vídeo de “Como definir o cliente ideal”.

Até a próxima!

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Romulo Balga

Romulo Balga, CEO da Maxbot, atua há mais de 15 anos com atendimento ao cliente. Especialista em marketing e vendas e mentor de startups, ele começou sua carreira empreendedora desenvolvendo projetos para lojas virtuais. Durante esse período, Romulo percebeu a dificuldade das empresas em oferecer um atendimento de qualidade aos seus clientes.

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