O pitch é uma abordagem usada para conquistar o cliente e aumentar as vendas, ressaltando os melhores pontos de um produto ou serviço em um breve discurso. Pode parecer simples, mas esse discurso envolve algumas técnicas, como o uso de perguntas, gatilhos e informações específicas para persuadir o cliente. E tudo isso também depende em que estágio da jornada de compra ele está.
Índice
O que é Pitch de vendas e por que é importante?
Pitch é uma palavra em inglês que tem como significado um discurso breve no qual você explana algumas ideias com a intenção de convencer alguém de algo. Podemos entender o pitch de vendas como sendo um discurso de abordagem estritamente comercial que tem como principal objetivo conduzir o cliente pelo funil de vendas.
Ter um pitch de vendas alinhado no seu time comercial é imprescindível para aumentar a receita e atingir as metas de vendas da empresa. Além disso, o pitch também pode servir para solucionar problemas, demonstrar, comparar e até para contar uma história.
O que um pitch de vendas precisa ter?
Até você dominar um pitch de vendas eficaz, vai precisar praticar bastante e seguir algumas estratégias. Também é fundamental estar presente na negociação e ter empatia pelo cliente, além de um entendimento profundo sobre o seu público.
- Defina um objetivo: para solucionar definitivamente a dor do seu cliente, você precisa ter um objetivo bem definido. Seja bem criterioso e mostre como você compreende a situação em que ele se encontra;
- Apresente uma solução: convença o cliente de que o seu produto é a solução ideal para o problema dele. Concentre-se principalmente em desenvolver uma fala sobre as vantagens e benefícios do que você vende;
- Entregue um diferencial: para conquistar o cliente de vez, você precisa demonstrar no seu pitch que seu produto é único e nada pode substituir o que ele entrega;
- CTA (Call to Action): elabore uma chamada para a ação efetiva e, no momento certo, convide o cliente a fazer parte do seu universo. Sim, um bom pitch encanta o cliente e ajuda a aumentar a sua taxa de conversão;
- Proporcione uma experiência: muito mais que vender, a ideia é que o seu pitch de vendas seja uma verdadeira experiência para o cliente, não deixando margem para dúvida ou desistência.
Concentre-se no seu público alvo
O primeiro passo é estudar profundamente o seu público-alvo. Qual a dor que esse público tem e seu produto pode sanar? Quem são essas pessoas? Ter esse conhecimento ajuda a personalizar a sua fala para estar em conformidade com os seus interesses.
Crie um valor para o seu produto ou serviço
O sentido de valor aqui não é o monetário, e sim o valor agregado do seu produto, aquilo que o torna único no mercado. A comunicação do valor deve ficar clara e ser bem objetiva para não dar margem para a dúvida do cliente.
Monte o roteiro do seu discurso
Tenha consciência de que é necessário ter coerência e lógica na hora de elaborar o seu discurso. Comece com uma introdução encantadora, siga por uma apresentação clara e objetiva dos diferenciais do seu produto e finalize com um CTA irresistível.
Não deixe de exaltar a importância do sucesso do cliente na sua estratégia de vendas. Ele precisa se sentir a parte principal de todo o processo e sentir que você não está apenas vendendo alguma coisa, e sim entregando uma experiência de valor para ele.
Quais são os tipos de pitch de vendas?
Existem diversos tipos de pitches de vendas e cada um pode te ajudar em diferentes fases da jornada de compra do cliente. Entre as principais que podemos citar estão:
- Pitch elevador;
- Pitch estruturado;
- Pitch de comparação;
- Pitch de demonstração;
- Pitch de valor;
- Pitch solucionador de problemas;
- Pitch de história (storytelling).
Abaixo, explicamos melhor o que cada um desses pitches significa, acompanhe:
1. Pitch elevador
Este é o modelo de pitch mais famoso. Ele consiste em criar uma apresentação rápida e eficaz, quando você tem pouco tempo para captar a atenção do cliente. Comece identificando o problema do cliente, apresente uma solução clara e convincente e faça uma proposta atraente e diferenciada.
2. Pitch estruturado
O pitch estruturado trabalha com todas as partes de um discurso completo. A intenção principal é garantir que você não deixe de fora nada importante na conversa com o cliente.
Abra com um discurso alegre e cativante, demonstrando empatia com as dores do cliente. Apresente o problema, faça a sua proposta de valor e principalmente, forneça evidências da eficácia do seu produto, finalizando com uma chamada para a ação.
3. Pitch de comparação
Aqui entra a concorrência no seu discurso. O objetivo deste pitch é justamente fazer um comparativo entre o seu produto e o da concorrência, destacando sempre o que você tem de melhor para oferecer. É importante fazer uma comparação justa e fornecer informações precisas sobre o assunto abordado.
Outra estratégia que você deve abordar para melhorar a qualidade dos seus pitches é o marketing de relacionamento. Ele ajuda a fortalecer a relação entre sua marca e os clientes e ajuda na condução deles pelo funil de vendas.
4. Pitch de demonstração
Como o próprio nome sugere, a ideia é fazer uma demonstração ou apresentar seu produto sendo usado. Aqui você pode trabalhar com um discurso mais elaborado, bem planejado e executado.
Esteja preparado também com respostas prontas para possíveis perguntas dos seus clientes. O que pode acontecer também são questionamentos e objeções e você deve responder todas elas.
5. Pitch de Valor
No pitch de valor, o foco está em destacar justamente os benefícios e o valor que o cliente vai receber se escolher o que você tem para vender. Por isso, é fundamental que você tenha clara em sua mente a lista dos benefícios e diferenciais, além, é claro, de apresentar uma proposta de valor única e atraente para o cliente.
6. Pitch solucionador de problemas
Já deu para entender que o objetivo deste pitch é acabar com o problema do cliente. Aqui o ideal é ter conhecimento profundo da dor dele, para que você entregue exatamente o que ele precisa. A validação da eficácia é muito bem vinda através de dados e relatos de experiência de outros clientes, por exemplo.
7. Pitch de história
O pitch de história ou Storytelling é mais elaborado e você pode criar uma conexão emocional com gatilhos mentais, deixando-o mais vulnerável e receptivo à sua proposta de valor.
Qual o momento certo para entrar em contato e fazer o pitch de vendas?
Depende da etapa em que o cliente se encontra na jornada de compra. Cada pitch de vendas pode servir para um determinado momento. É importante lembrar que a paciência é uma virtude. Adiantar o processo e entrar em contato com leads despreparados só vai desgastar e frustrar a sua equipe de vendas.
Não importa se você já é um gerente de vendas ou está apenas começando no negócio. Busque sempre aprimorar suas habilidades e aumente cada vez mais sua chance de fechar negócios.