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O diagnóstico de vendas é um processo de análise da cadeia de vendas de um negócio, verificando todas as etapas seguidas no modelo atual, projetos alcançados, vendas totais, entre outros dados relevantes para o levantamento.
Com isso, os gestores da empresa conseguem ter uma visão ampla de como funciona o processo comercial do negócio atualmente, podendo identificar pontos a serem melhorados e, assim, otimizar ainda mais as estratégias utilizadas.
Quer entender melhor o que é um diagnóstico de vendas e como aplicá-lo em seu negócio? Continue lendo e confira tudo o que você precisa saber sobre o assunto aqui!
O que é um diagnóstico de vendas?
O diagnóstico de vendas nada mais é do que um processo analítico profundo sobre os processos utilizados na empresa para vender seus produtos ou serviços, analisando métricas e KPIs associados às técnicas de vendas atuais.
Ele possibilita que os líderes do negócio identifiquem lacunas na estratégia atual e atualizem as técnicas usadas, como funil de vendas e atendimento, otimizando o processo atual e melhorando os resultados obtidos.
Isso é essencial para garantir o bom desempenho da sua equipe de vendas, afinal, o mercado está sempre em mudanças e permanecer com as mesmas estratégias “porque elas dão certo” ou “porque sempre foi assim” não é o melhor caminho.
É importante acompanhar as mudanças e estar sempre atualizado com as novas tendências. E, é nesse momento que o diagnóstico entra, analisando o que é feito atualmente e identificando oportunidades de melhoria.
Qual a importância de realizar um diagnóstico de vendas?
Com o diagnóstico de vendas, é possível manter todos os processos relacionados a equipe de vendas da sua empresa atualizados e, assim, garantir o seu melhor desempenho.
O setor comercial é sempre muito concorrido e está em constante mudança, por isso, é fundamental que o seu time se mantenha alinhado com as novas técnicas e tendências que vão surgindo com no mercado.
Ao analisar os números atuais e índices de qualidade da sua equipe, você pode localizar possíveis lacunas e oportunidades de melhoria na sua estratégia.
Além disso, o diagnóstico permite aos gestores trabalhar ainda mais o potencial da força de vendas da sua empresa, melhorando os resultados e alcançando métricas cada vez melhores.
Como fazer um diagnóstico de vendas?
Para aplicar um diagnóstico de vendas em seu negócio é preciso seguir algumas etapas, mas no geral, é um processo simples e fácil de colocar em funcionamento. Confira a seguir o que você deve priorizar na hora de fazer o seu:
1. Encontre a sua persona
A primeira etapa de um diagnóstico bem-sucedido é identificar quem é o cliente ideal da sua empresa. Se o seu time de vendas ainda não possui um perfil como esse, é a hora certa de criar um.
Com uma persona bem definida, fica muito mais fácil traçar estratégias eficientes e que realmente atinjam o seu público-alvo. Aproveite para conferir um guia de como melhorar o seu atendimento em nosso blog e veja como usar da persona para atender melhor o seu cliente!
2. Acompanhe o número de prospecções
Tenha em uma planilha ou algum outro lugar que seja possível documentar os números de prospecções realizadas por cada vendedor.
Analise a quantidade semanal, mensal, trimestral, semestral e anual. Com todos esses dados será possível fazer uma análise profunda e verificar se há alguma lacuna.
3. Avalie o desempenho geral dos vendedores
Uma das principais partes do diagnóstico de vendas é fazer uma avaliação da performance do time de vendas. Analise individualmente cada vendedor para verificar ajustes que podem ser feitos.
É fundamental que os gestores conheçam bem os seus vendedores e entendam quais são os seus pontos fortes, melhorias, entre outros fatores individuais.
4. Atualize as estratégias de vendas conforme for necessário
Reveja todas as técnicas utilizadas no fluxo de vendas atual da sua empresa. Vocês utilizam o mesmo processo há anos? Seguem algum tipo de script de vendas?
Então é hora de atualizar tudo isso e garantir que o novo modelo siga as necessidades atuais do mercado, garantindo os melhores resultados.
5. Compare os objetivos alcançados com os projetados
É muito importante fazer um acompanhamento mensal de todos os objetivos definidos, analisando quais foram alcançados ou não. Dessa forma, você consegue criar novas metas e sempre manter a sua equipe motivada, tirando eles da zona de conforto.
Os números devem ser otimistas e altos, mas dentro da realidade da sua empresa. Estipule eles a partir da análise de metas antigas, projetando novos objetivos que ajudarão o seu negócio a alcançar melhores resultados.
6. Analise o ticket médio dos clientes
Você se lembra quando falamos de conhecer bem a sua persona? Além disso, é essencial saber se o ticket médio dos seus produtos ou serviços estão alinhados com esse perfil ideal de cliente e com o que a empresa espera faturar.
Então tenha atenção com esse número e verifique se há a necessidade de uma reavaliação dos preços ou mudança no perfil de cliente que vocês prospectam.
Você pode até mesmo aumentar essa métrica com um bom pós-venda, conseguindo novas vendas mesmo após a primeira compra.
7. Verifique a taxa de conversão atual
Conhecer a taxa de leads que convertem atualmente no seu negócio de acordo com a estratégia de vendas é fundamental para entender o que está funcionando ou não. Analisando esse número você pode entender como impactar o seu cliente no momento certo e melhorar a métrica.
Seguindo esses passos, você tem tudo para realizar um diagnóstico de vendas preciso e eficiente em sua empresa. E, agora que você sabe como fazer o seu para identificar pontos de melhoria no seu processo, fica mais fácil entender o que pode melhorar as suas vendas, não é?
Uma das formas de garantir resultados mais rápidos nesse processo é focando em um atendimento mais rápido e objetivo. É possível ter isso com a ajuda de robôs para WhatsApp. Eles garantem um atendimento ágil e eficiente, sem a necessidade de novas contratações para a sua equipe.
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