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Empresas que querem conquistar mais lucros precisam entender como treinar a equipe de vendas e quais as melhores estratégias incluir no processo. Você é quem deve guiar os profissionais ao sucesso através de ferramentas, insights e análises sobre o desempenho de cada funcionário e o que podem melhorar.
Negócios que não se preocupam em treinar os colaboradores costumam encontrar muitos gargalos e falhas complicadas de resolver. Isso ocorre porque os profissionais não sabem exatamente sobre os produtos da empresa e não conseguem apresentar boas propostas aos clientes por falta de instrução.
Equipe para atender bem o cliente: dicas valiosas!
Um procedimento que ainda merece muita consideração é o setor de comunicação com os clientes. Saber atender bem, conversar, tirar dúvidas e dar atenção é importante para proporcionar mais credibilidade e confiança àqueles que demonstraram interesse em comprar com a empresa.
Não adianta você ter o melhor produto ou praticar excelentes preços do mercado quando não realiza um atendimento excelente. Se a sua equipe não conversa e demonstra impaciência na hora de vender, esteja ciente de que as vendas dificilmente acontecerão. E sabemos que uma empresa que não vende, fica estagnada e corre o risco de falir por falta de retorno de investimentos.
Saiba mais: Dicas de atendimento ao cliente para pequenas empresas
Atender rapidamente
O atendimento rápido é um processo importante sobre como treinar a equipe de vendas, que precisa estar ciente da responsabilidade de dialogar com os clientes de forma ágil. Compradores que percebem uma demora na hora de responder, seja presencialmente ou virtualmente, optam por não dar continuidade com a empresa porque perceberam a falta de compromisso dos vendedores.
Entender a necessidade do cliente
Cada cliente possui uma necessidade específica que precisa ser compreendida para oferecer sempre a melhor solução. Se colocar no lugar dos leads é a melhor maneira de entender o que deve ser feito para não apresentar um produto ou serviço que não faça sentido com o que é explicado.
Ter conhecimento dos produtos
Como o vendedor pode fazer uma venda se não sabe exatamente o que a empresa oferece? Não adianta ter uma gama de profissionais experts na organização se não tem compreensão do que está disponível no catálogo.
Neste caso, é fundamental fazer reuniões regulares para explicar sobre os produtos e serviços, mencionar como funcionam e quais são os pontos altos e baixos. Dessa forma, os profissionais terão mais segurança para indicar mercadorias adequadas seguindo as necessidades dos clientes.
Escutar mais do que falar
Os vendedores devem ouvir muito mais ao invés de falar sobre todas as qualidades do produto. Saiba que as mercadorias é que devem se adaptar aos compradores e quando se escuta as demandas dos leads, é possível oferecer uma solução eficiente com mais segurança do que se apenas os profissionais falassem.
Saber resolver problemas
A sua empresa não está isenta de cometer erros e os colaboradores precisam saber resolver o que for necessário. Se o cliente apresentar uma reclamação, é importante compensar com um desconto, devolução ou uma cortesia que auxilie a diminuir o impacto negativo causado. Não adianta apenas trabalhar com um pedido de desculpas, pois a empresa e os profissionais desconhecem o quão prejudicados o cliente pode ter sido.
Como treinar a equipe de vendas?
Para treinar a equipe e melhorar o atendimento ao cliente, você deve definir um cronograma exclusivo que contenha data e horário para iniciar e encerrar. Ao fazer isso, você consegue criar um roteiro completo com todas as informações que precisam ser abordadas durante o processo e evitar que qualquer dado fique de fora das instruções.
Além disso, é necessário determinar qual o formato mais adequado para aplicar na empresa, que consiste em aulas presenciais ou digitais, treinamentos ou workshops. O ideal é escolher qual das opções combina com a sua equipe para não se tornar um processo cansativo ou que seja muito demorado e não chegue ao ponto principal, que é o atendimento.
Trabalhe com a prática
Neste caso, para entender como treinar a equipe de vendas, indicamos que você trabalhe com processos práticos. Mas o que isso significa? Introduza os vendedores em situações diárias, em que eles queiram comprar produtos da empresa e um dos profissionais ficará responsável pelo atendimento.
Ao fazer uma dinâmica em grupo, todos conseguem aprender de que forma é mais adequado conversar com os clientes. Você também tem mais praticidade em verificar se todos entendem os serviços e produtos ou se apresentam possíveis dúvidas.
Ensine os gatilhos mentais
Gatilhos mentais são importantes para as estratégias de marketing realmente serem um sucesso com os clientes. Portanto, o processo de como treinar a equipe de vendas deve ser baseado em técnicas de persuasão, necessidade, aprovação social, autoridade, escassez e urgência.
Estudo de cliente
Estudar os clientes é tão importante quanto saber quais produtos são vendidos na empresa. Se o vendedor desconhece quem é o público potencial, as chances de fazer uma boa venda são mínimas porque existem mais desafios. Afinal, como o profissional sabe as demandas do comprador?
Justamente pelo fato de não saber, o que deveria ser prático se transforma em um verdadeiro desafio que seria evitado se você tivesse trabalhado com metodologias de como treinar a equipe de vendas. Empresas que não se preocupam em treinar os colaboradores perdem boas oportunidades de lucrar, não adquirem bons contratos e têm mais dificuldades de se consolidarem no mercado.
Como montar um treinamento de atendimento ao cliente?
Para desenvolver o treinamento, identifique as necessidades do seu grupo para saber quais gargalos existem e como se encontra o desempenho dos vendedores. Coloque as informações em uma planilha para haver facilidade em conversar posteriormente com os colaboradores e assim evidenciar os dados coletados para auxiliá-los.
Além disso, montar um bom roteiro sobre como treinar a equipe de vendas precisa ser feito com foco nos objetivos do processo. Neste caso, a meta do ensinamento deve ser realizada para reduzir o ciclo das vendas, elevar as taxas de conversão ou diminuir a taxa de churn. Para haver maior praticidade neste treinamento, opte por avaliar também estas questões:
- Saber identificar a dor do cliente;
- Desenvolver técnicas de vendas via telefone;
- Follow-up nas vendas;
- Identificação do perfil dos clientes;
- Saber contornar objeções de vendas.
Desenvolver estratégias sobre como treinar a equipe de atendimento possibilita que você ensine aos colaboradores maneiras práticas de como contornar objeções. Nem todos os clientes querem comprar em determinado momento, mas não significa que o contato precise ser encerrado. É possível conversar posteriormente e fazer uma sugestão melhor, sendo esta uma característica que precisa fazer parte do repertório dos vendedores.
Boas práticas para treinamento de atendimento ao cliente
Existem ótimas práticas para treinamentos, como explicar aos funcionários a importância de saber tudo sobre o produto para oferecer o que combina com o perfil dos clientes. Com o devido conhecimento, o profissional consegue fazer excelentes recomendações e surpreender positivamente o comprador.
Além disso, o fato de entender como treinar a equipe de vendas exige de você atenção quanto às ferramentas adequadas para lidar com os clientes. Ou seja, os colaboradores precisam atuar em diversos campos de atendimento e o omnichannel é a alternativa mais assertiva ao momento, pois facilita a conversa com o público-alvo através de chat, redes sociais, e-mail e telefone.
É indispensável que no processo de como treinar a equipe de vendas, você explique a importância de haver empatia. Ser empático permite que o grupo comercial compreenda verdadeiramente as dores dos clientes e saiba quais as melhores maneiras de ajudá-los.
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Qual a importância de treinar sua equipe?
Treinar a equipe permite o aumento de produtividade, pois os profissionais sabem o que precisam fazer e já não sentem medo ou preocupação de conversar com clientes. Há mais segurança, eficiência e agilidade, desde a preparação para vender até os diálogos para tirar dúvidas ou ouvir reclamações ficam mais práticos.
A empresa também conquista vantagens mais competitivas, pois o fato de conseguirem vender mais possibilita que os resultados sejam melhores. Os concorrentes dificilmente terão a oportunidade de atuar com uma equipe de profissionais altamente qualificados como os seus e esta é uma desvantagem muito complicada de resolver, mas que é excelente para a sua empresa.
Saber como treinar a equipe de vendas garante que os profissionais se sintam motivados a trabalhar, a conversar com os clientes e a vender. Quando o ambiente estimula as melhorias e oferece todas as informações necessárias, os profissionais ficam mais confiantes e preparados para atuar em diversas situações. Não deixe de conferir, também, o conteúdo que preparamos sobre a jornada do cliente! É essencial para complementar as informações aprendidas neste post!
